Dans un environnement aussi concurrentiel, les entreprises doivent mettre en place une stratégie marketing cohérente et singulière. Au-delà des solutions payantes, ce plan de communication doit convertir un maximum de clients à travers des canaux organiques. Cette nouvelle approche pour se constituer une base de clientèle fidèle s'appelle : le growth marketing ! Focus sur une stratégie de communication pas comme les autres.
1-Growth Marketing : une démarche qui focalise sur le parcours client
Le growth marketing est l'ensemble des moyens déployés pour analyser les cycles de vie des clients et orchestrer leurs décisions stratégiques. Cette technique a pour but de lancer des campagnes de communication orientées vers des prospects hautement qualifiés. Elle ne se focalise pas sur le début du parcours d'achat mais sur l'expérience client de manière plus globale. Approche multicanale à part entière, elle fait appel à différents canaux de diffusion : votre blog, vos pages de médias sociaux, vos compagnes d'emailing ou de SEA.
L'efficacité de cette méthode a donné le jour à la formation en growth marketing : un apprentissage qui accorde un intérêt particulier aux préférences personnelles des clients et aux raisons qui suscitent chez eux un acte d'achat. Plutôt que de créer du contenu directement orienté vers des objectifs de conversion et de gains matériels, cette stratégie communique au consommateur des informations qui peuvent lui être utiles.
Les résultats du growth marketing apparaissent à long terme. Cette méthode promotionnelle mise sur l'engagement et l'authenticité pour déclencher chez le client un sentiment d'appartenance à l'entreprise. Celle-ci ne cherche pas à susciter une vente mais à convertir des clients qui continueront à acheter de manière régulière.
De manière générale, le growth marketing agit sur :
- le taux d'acquisition clients ;
- le taux de conversion ;
- le taux de fidélisation.
2-Le cycle de vie client : véritable levier du Growth Marketing
Le cycle de vie d'un client n'est autre que le parcours d'achat qui commence avec la survenue du besoin et se poursuit jusqu'à l'acquisition du produit ou du service. En d'autres termes, ce schéma est lancé lorsque le prospect entame une recherche sur Google et se termine lorsque la transaction est finalisée. Néanmoins, la conversion à proprement parler ne met pas fin au cycle de vie. Quand l'objectif est de fidéliser le client, il se poursuit au-delà de l'acte d'achat. Ainsi, le growth marketing compte 5 étapes :
- l'acquisition ;
- l'action ;
- la rétention ;
- la recommandation ;
- le revenu.
Chacune de ces étapes fait partie de l'expérience client. Elle requiert, par ailleurs, le lancement de campagnes marketing typiques.
3-Du Growth Hacking au Growth Marketing
Dans l'univers du digital, le growth hacking et marketing sont des concepts tendances souvent confondus. Pourtant, il s'agit de deux processus distincts. D'une part, il y a le growth hacking conçu pour réduire l'écart existant entre le produit et le marché. Il s'agit d'une stratégie multicanale ayant pour objectif de stimuler la croissance du business. Elle tend ainsi à convertir un maximum de clients en dépensant le moins d'argent possible. Les entreprises naissantes y ont recours pendant la phase de lancement et tentent, par ce biais, de développer leur activité rapidement avec le moins de ressources possibles.
Le growth hacking devient un processus de longue haleine avec pour objectif de maintenir l'activité de l'entreprise. Ensuite, il faut passer au growth marketing.
4-La conception de marque
La principale différence entre le growth hacking et le growth marketing réside dans la vision des deux processus vis-à-vis de la marque. Les experts du growth hacking visent des résultats quasi-immédiats et ont en leur possession des idées intelligentes et créatives auxquelles ils souhaitent donner vie.
Le growth marketing s'inscrit dans une volonté de construire une communauté de clients fidèles qui seraient susceptibles de devenir les ambassadeurs de marque. L'idée n'est pas d'atteindre une croissance spectaculaire et rapide. Il s'agit plutôt de consolider la relation avec ces clients hautement qualifiés pour les inciter à réitérer l'achat. Bref, alors que growth hacking vise la rentabilité, le growth marketing vise la pérennité de l'activité.
Voici un exemple concret pour illustrer le parallèle entre les deux concepts en ce qui concerne la conception de la marque : le Front : un outil de messagerie spécialement conçu pour les entreprises B2B. A son lancement, l'entreprise a proposé aux start-ups de tester l'application gratuitement, ce qui a permis de rassembler près de deux cents inscriptions. Elle a ensuite reproposer des tests gratuits aux freelances et professionnels à la recherche de solutions numériques performantes pour accroître leur productivité. Pari réussi ! Front a ainsi réussi à recueillir davantage d'inscriptions, ce qui lui a valu l'intérêt d'entreprise plus grandes comme Shopify et Cisco.
Pour en savoir plus, rendez-vous sur growthtribe.io
5-Le taux de croissance
Un autre élément qu'on inculque aux entreprises au cours d'une formation en growth marketing : quand le growth hacking stimule les conversions, il se fonde sur les canaux d'acquisition payants. Nous pouvons en citer les campagnes SEA sur Google, les publicités sur Facebook et LinkedIn. Ce processus s'appuie aussi sur des stratégies contournées dans le but d'entrer en contact avec de nouveaux prospect et de les convertir le plus rapidement possible. Pour cela, il fait appel aux outils d'automatisation.
De son côté, l'expert en growth marketing crée des campagnes organiques qui lui permettrait d'atteindre sa cible. Il procède à l'analyse des clients afin de rassembler les éléments d'information nécessaires et de créer des stratégies avec des résultats lents mais durables.
6-Le besoin de données
Le growth hacking puise sa force dans la croissance. Il s'agit de lancer des campagnes massives de les peaufiner ultérieurement. La viralité est le nerf de guerre de cette stratégie, même si cela signifie qu'il faut acquérir de nouveaux prospects qui seraient moins qualifiés.
Une approche growth marketing, proposée en présentiel ou en e-learning, requiert une analyse préalable des informations recueillies. Elle est généralement fondée sur des données précises pour créer des campagnes ciblées et performantes. Et c'est pour cette raison que le growth marketing est l'étape qui succède au growth hacking !